Kunderna vet inte att du kan rådgivning. Det är ditt fel

En byråägare berättade en historia för mig som jag inte kan släppa. Hennes bästa kund, ett växande bolag hon skött räkenskaperna åt i sex år, hade anlitat en konsult för att se över prissättning och kassaflöde. Konsultens faktura: 85 000 kronor.

Allt det där hade hon kunnat göra. Bättre dessutom, för hon kan bolagets siffror utantill. När hon försiktigt sa det till kunden fick hon svaret som är hela poängen med den här texten: jag visste inte att ni jobbade med sånt.

Efter sex år. Visste inte.

Kunden köper det du visar, inget annat

Jag hör varianter av den här historien hela tiden, och grejen är att kunden inte gjort något fel. Hon ser det hon får. En avstämning, en lönekörning, en årsredovisning, en faktura på löpande arbete. Av det drar hon den enda rimliga slutsatsen: det här är en bokföringsleverantör.

Att du dessutom kan svara på om hon har råd att anställa, hur ägaruttaget ska se ut och varför marginalen sjunker fast omsättningen växer, det vet hon inte. Hur skulle hon veta det? Det står inte på fakturan. Det finns inte på hemsidan. Det har inget pris.

Och när hon ändå råkar fråga, vad gör du då? Du svarar. Gratis, i förbifarten, inbakat i timpriset för löpande. Din mest kvalificerade tjänst är osynlig, omarknadsförd och bortskänkt. Din enklaste tjänst har prislista. Det är bakvänt.

"Kunderna vet inte ens att vi kan det förrän de redan är kunder."

Byråägare, tre anställda

Rådgivning utan namn och pris är småprat

Jag brukar säga så här: kunden köper inte det du kan. Kunden köper det du visar att du säljer. Det som har ett namn, ett pris och ett möte i kalendern uppfattas som en tjänst. Det som bjuds på i telefon uppfattas som småprat, hur bra det än är.

Det är därför konsulten med den snygga fakturan vann. Inte för att hon var bättre. För att hennes rådgivning hade förpackning: ett namn, en process och en prislapp på 85 000. Byråägarens rådgivning hette ingenting och kostade ingenting. Vad av det ska en kund ta på allvar?

Så testa din egen byrå. Öppna din prislista och leta efter ordet rådgivning. Finns det inte där finns tjänsten inte, oavsett vad du kan. Räkna sedan efter hur många gånger förra månaden du gav bort ett svar som en konsult hade fakturerat.

Ge bort bara två sådana samtal i månaden, en timme vardera till 1 200 kronor, och summan är 28 800 kronor om året, varje år du väntar med att sätta pris. Det är inte en engångsförlust, det upprepas till dagen du ändrar dig.

Det här är inte en kunskapslucka. Du har kunskapen. Det är en synlighetslucka, och den stängs med tre rader i månadsrapporten, ett namn i prislistan och ett bokat möte om året per kund. Mer om exakt hur i guiderna här i spåret.

Att sätta pris på rådgivningen är enkelt att säga och svårt att hålla i, för nästa gång kunden ringer med en snabb fråga känns det futtigt att stoppa och prata pris mitt i samtalet. De flesta ger efter i stunden, om och om igen, inte för att de glömt vad rådgivningen är värd utan för att ingen håller dem till gränsen när kunden väl sitter i luren.

En sak att göra redan i dag: skriv upp de tre senaste frågorna du besvarade gratis. Sätt ett pris bredvid varje. Det är din osynliga prislista. Nästa gång någon frågar säger du meningen som förändrar affären: det där hjälper vi er med, det är en rådgivningstjänst hos oss, ska jag räkna på det?